Em uma conversa de aproximadamente uma hora com André Morais, gerente geral da Audi Center Fortaleza, duas coisas chamam a atenção: sua fala articulada e sempre sem elevar a voz, pontuada pelo sotaque potiguar (até o ano passado, o executivo atuava no mercado automotivo “premium” do Rio Grande do Norte), e a porta sempre aberta para receber as pessoas, que entram sem cerimônia para falar com ele a qualquer hora. A postura de estar sempre acessível, seja para clientes, colegas de trabalho ou jornalistas, é uma marca pessoal que André também identifica no Grupo Linhares, ao qual pertence a Audi Center Fortaleza e onde ele completou um ano de trabalho no mês passado. Nessa entrevista a Auto Blog Ceará, o executivo faz um balanço da atuação da marca no Estado e destaca: 2015 foi um ano de grandes investimentos da empresa e 2016 não será diferente. Há previsão, inclusive, de expansão para o interior do Estado. “Não podemos adiantar em que cidades, porque as negociações estão em andamento. Mas teremos novidades”, garante.
A economia brasileira passa por um momento delicado e isso tem afetado o mercado automotivo. Mas como ele é muito dinâmico, sabemos que a situação não é rigorosamente a mesma para todos. Diante disso, como estão os números da Audi Center Fortaleza?
Estamos vivendo um momento ímpar na história da Audi no Brasil. Não só nossa marca, mas o segmento premium. De 2012 para cá, temos registrado crescimento entre 30% e 40% no volume de vendas anuais e a Audi Center Fortaleza acompanha essa onda de otimismo. A loja completou, em setembro último, dois anos de abertura, consolidando o trabalho do Grupo Linhares, que assumiu a Audi no Ceará depois de um hiato da empresa no Brasil, e está fazendo grandes investimentos ainda em 2015. Estamos construindo uma nova revenda na avenida Santos Dumont, que hoje é um importante corredor do setor automotivo de Fortaleza. Localizada perto do Shopping RioMar, ela tem aproximadamente 5 vezes a capacidade da estrutura atual. Terá grande estacionamento, showroom com 14 unidades (a atual comporta 5). Em se tratando de serviço, um ponto fundamental para o nosso negócio, vamos triplicar o número de boxes de atendimento. Hoje temos três e a nova estrutura terá nove. Em se tratando de estrutura do Nordeste, teremos uma das melhores, em se tratando de otimização de área utilizada. Além do estacionamento e do showroom, nossa oficina terá nível de primeiro mundo. Em toda a área da loja, teremos um subsolo com estoque que irá facilitar a pronta entrega. Hoje, muitas revendas estão sublocando terrenos para guardar os carros. No nosso caso, o cliente poderá, por exemplo, ver uma Q3 branca no showroom e querer ver outras cores. Se eu tiver cinco cores do carro, vou ter a agilidade mostrar para ele na hora. Serão 40 carros no estoque, para isso.
Ainda sobre o momento econômico, os clientes mudaram o comportamento? Ficou mais trabalhoso conquista-los?
Na verdade, graças ao nosso trabalho, nós conseguimos conquistar um novo perfil de cliente, que é o da linha esportiva (composta por modelos S, RS, TT e R8). Hoje, estamos investindo pesado na linha esportiva. Em até 60 dias, iremos mudar para a nova loja e o showroom atual ficará exclusivo para os esportivos. O mercado está aquecido para toda a linha. E existe um superaquecimento para as linhas mais sofisticadas da marca.
Nesse processo de conquista de clientes mais exigentes, vocês têm adotado a postura de sair da loja para dar mais comodidade a eles?
Sim. Nós sentimos a dificuldade que eles têm de vir à loja para negociar por uma série de motivos como trabalho, família, correria cotidiana. Muitas compras nós conseguimos antecipar levando o carro até eles. Eu gosto muito de fazer isso. Quando vejo que tem um negócio bacana, eu faço questão de visitar. Às vezes o negócio não é fechado, mas fica registrada a nossa visita, o nosso atendimento. Todos os clientes veem isso com bons olhos, gostam de ser bem tratados.
Além desse cuidado de visitar os clientes, você poderia destacar as ações mais importantes no que se refere a esse esforço de conseguir a fidelização deles?
Hoje, nosso foco é a especialização em bom atendimento. E isso vai desde as coisas mais básicas, como dar “bom dia”, ser transparente na negociação e dar cortesias, até oferecer presteza nos serviços.
Sobre isso, vale uma pergunta: como vocês priorizam o atendimento para, por exemplo, o cliente não passar muito tempo sem carro em uma revisão programada de fábrica? Em algumas concessionárias, as pessoas chegam a passar o dia inteiro esperando pela entrega.
Esse é um processo novo no qual a Audi Center Fortaleza tem focado. Estamos com uma consultoria da Audi do Brasil, em parceria com a Audi da Alemanha, para que 90% dos clientes consigam sair com seu carro com no máximo uma hora de espera. É um processo novo e caro, no qual só a Audi Center Fortaleza, no Nordeste, decidiu investir.
Considerando a atuação de dois anos do atual grupo no mercado, qual a média mensal de carros comercializados, hoje, e que avaliação você faz desse período?
Nossa média real é de 40 carros por mês. Com esses 40 carros, estamos liderando o mercado. Mas eu sou muito prudente com isso. É uma liderança que está sendo acompanhada de perto principalmente pela Mercedes-Benz. Há três dias, eu puxei os números acumulados do ano e, em um universo de quase 300 carros, a diferença era de apenas quatro unidades entre nós e eles. Apesar de buscar muito essa liderança até o fim do ano, estamos muito prudentes, porque temos dois grandes concorrentes, que são o Grupo Newland e a Welle Motors (outras duas marcas que comercializam veículos de luxo alemães: Mercedes-Benz e BMW, respectivamente). É uma briga muito saudável e estamos contentes de participar desse mercado tão competitivo e em, apenas dois anos de atuação, estarmos competindo em pé de igualdade com dois grupos que trabalham com muito profissionalismo no mercado. Não estamos satisfeitos, porque queremos consolidar a liderança, mas a Audi já é reconhecida como uma grande marca. Essa competição, vale ressaltar, é boa para todos, inclusive para os clientes.
Falando agora do seu primeiro ano como gerente geral da concessionária, uma das características que notamos na atual gestão foi o clima mais informal e acessível com o público, incluindo aí os jornalistas. Essa foi uma marca que você procurou imprimir?
Acho que meu perfil é muito parecido com o do Grupo Linhares, que é de ser aberto ao diálogo, acessível para clientes e imprensa especializada. Isso parte do presidente da organização, Fernando Linhares, que é uma pessoa muito simples. Houve uma identificação mútua, pelas características parecidas. Essa postura é importante para o segmento “premium”, que exige um nível grande de relacionamento. Creio que esse é um dos segredos do sucesso do negócio: ter a sala sempre aberta para escutar as pessoas. Acho que o caminho é esse.
Para terminar, gostaríamos de falar dos planos para 2016. Há planos de expansão da Audi para além de Fortaleza?
Sim. Este ano nós abrimos a operação em São Luís, onde já estamos brigando pela liderança. E 2016, creio que será um divisor de águas para a divisão de quatro rodas do Grupo Linhares. Será um ano de aquisições e crescimento.
É possível adiantar onde será a expansão?
Prioritariamente no Ceará. O Grupo Linhares tem uma capilaridade muito grande no Estado, por causa da rede de concessionárias de motocicletas Honda (um dos ramos nos quais o grupo atua). Somos uma das principais redes de revendas da marca no Nordeste.
Então é certo que vai haver expansão no Ceará.
Sim. Só não podemos adiantar em que cidades, porque as negociações estão em andamento. Mas teremos novidades.
